ARBITRAJE

El arbitraje uno de métodos mas utilizados para solución de conflictos, con una incidencia positiva y funciona como mecanismo o resolución de conflictos sin necesidad de acudir a la jurisdicción ordinaria

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 Yennifer Ochoa

Características de Arbitraje 

1. Es un mecanismo hetero–compositivo, toda vez que es un tercero diferente a las partes quien se encarga de dirimir el conflicto. 

2. Es oneroso ya que se debe pagar los honorarios y gastos del tribunal para que se pueda adelantar el trámite. 

3. Es excepcional, ya que las partes mediante un pacto arbitral han decidido relevar a la justicia ordinaria permanente para que su controversia sea resuelta por particulares investidos para administrar justicia. 

4. Si el pacto está contenido en una cláusula, ésta es autónoma del contrato.

5. Es temporal, dado que el tribunal cesa en sus funciones cuando se presentan diversas causales como la expedición del laudo o el vencimiento del término entre otros. 

ELEMENTOS: 

(i) Conflicto
(ii) Un pacto arbitral 
(iii) Particulares investidos con la facultad de administrar justicia
(iv) Pago de los honorarios y gastos administrativos

FUENTE: http://conciliacion.gov.co/portal/Arbitraje/-Qu%C3%A9-es-Arbitraje/Caracter%C3%ADsticas-de-Arbitraje

SUBIDO POR: Paola Andrea Colorado Roldán

Ciclo histórico del Arbitraje

• Ley 105 de 1890 “algunos conflictos podían solucionarse por el método del arbitraje”.
• Ley 103 de 1923 “se habla de arbitraje internacional”
• Ley 105 de 1931 “arbitraje de manera más estructurada y de la labor del secretario y ratificación como labor dentro del método”.
• Ley 2 de 1938 “cláusula compromisoria y validez  no en todos los contratos sino solo en los que se pacta ésta”.
• Con la ley/decreto 1400 y 1019 de 1970 “aparece en el código de procedimiento civil las medidas cautelares y ejecución del laudo arbitral”.
• Decreto 40 de 1970 “aparece el arbitraje dentro del código de comercio”
• Decreto 222 de 1983: estatuto de contratación administrativa-arbitramiento técnico.
• Decreto 2289 de 1989: Reglamento de mejor manera de arbitraje.
• Ley 23 de 1991 “se modificó el anterior decreto”.
• Decreto 2651 de 1991” Exige que dentro del trámite arbitral exista un momento de conciliación”
• Ley 80 de 1993  “apareció  el  arbitraje  jurídico”
• Ley 270 de 1993 “indica el arbitraje como parte de la jurisdicción”.
• Ley 315 de 1996 “aplicación del arbitraje internacional”.
• Ley 446 de 1998 “hace mención a los métodos alternativos de solución de conflictos (MACS)”.
• Decreto 1818 de 1998 “desarrollo de los MACS.

FUENTE: http://classchic.co/ciclo-historico-del-arbitraje/

SUBIDO POR: Paola Andrea Colorado Roldán

ARBITRAJE

Según la ley 1562 del 12 de julio de 2012, por medio de la cual se expide el Estatuto de Arbitraje Nacional e Internacional, define el arbitraje como un "mecanismo alternativo de solución de conflictos mediante el cual las partes defieren a árbitros la solución de una controversia relativa a asuntos de libre disposición o aquellos que la ley autorice"

Para conocer otras disposiciones que dicta esta norma, puedes dar clic en el enlace que se encuentra a continuación, donde se amplían las normas generales del arbitraje nacional, el trámite para realizar el proceso arbitral,  la integración del contradictorio, otras partes y terceros, el laudo arbitral y recursos, la pérdida y reembolso de honorarios, los centros de arbitraje, arbitraje ad hoc, reglas de procedimiento; de igual manera trata sobre la amigable composición, disposiciones generales sobre el arbitraje internacional, el acuerdo de arbitraje, composición del tribunal arbitral, competencia del tribunal arbitral, medidas cautelares y órdenes preliminares, sustanciación de las actuaciones arbitrales, pronunciamiento del laudo y terminación de las actuaciones, impugnación del laudo, reconocimiento y ejecución de los laudos y toca el tema del arbitraje social.

FUENTE: http://www.alcaldiabogota.gov.co/sisjur/normas/Norma1.jsp?i=48366

SUBIDO POR: Paola Andrea Colorado Roldán

ARBITRAJE

Bibiana Maryori Valencia Berrio

EL ARBITRAJE

EL ARBITRAJE

Es una forma de resolver un conflicto sin acudir a la jurisdicción ordinaria. Es una estrategia de resolución de conflictos junto a la negociación, mediación y conciliación.

Las partes, de mutuo acuerdo, deciden nombrar a un tercero independiente, denominado árbitro, y que será el encargado de resolver el conflicto. El árbitro, a su vez, se verá limitado por lo pactado entre las partes para dictar el laudo arbitral. Deberá hacerlo conforme a la legislación que hayan elegido las partes, o incluso basándose en la simple equidad, si así se ha pactado.

Entre las ventajas del arbitraje se encuentran su celeridad, su flexibilidad y el hecho de que se pueden pactar los costes con anterioridad.

En el siguiente link se podrá ampliar la información al respecto, relacionada con definición del concepto, naturaleza jurídica, características, clases, principios, los árbitros y las ventajas del arbitraje:

FUENTE: http://metodos-para-solucionar-conflictos.blogspot.com.co/2015/05/definiciones.html

Fecha: 2 de noviembre de 2015
Subido por: Paola Andrea Colorado Roldán

MATRIZ DOFA PARA ANALIZAR Y MEDIR LA NEGOCIACIÓN

MATRIZ DOFA PARA ANALIZAR Y MEDIR LA NEGOCIACIÓN

La siguiente matriz está aplicada a un trabajo de grado para optar por el título de Magister en Administración con Énfasis en Finanzas llamado "ESTRATEGIA DE NEGOCIACIONES DE VENTAS CENTRALIZADAS EN UN CONGLOMERADO DE EMPRESAS".

La Matriz DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas), permitió evaluar la situación de competitividad que generó la propuesta del proyecto de grado para la organización en estudio; así mismo, permitió identificar los beneficios y riesgos de esta propuesta desde dos puntos de vista que son: 

La situación interna que se compone de dos factores controlables: Fortaleza y Debilidades. Estas se constituyen parte de las conclusiones de este proyecto de grado y el otro punto de vista son las situaciones externas que se componen de los otros dos factores no controlables: Oportunidades y Amenazas los cuales se deben tomar como las recomendaciones para maximizar los beneficios y minimizar los riesgos de este proyecto de grado. 

DEBILIDADES: 

• Capacidad instalada en cada negocio para atender las altas necesidades que se pueden presentar con clientes de grandes magnitudes como lo son los institucionales. Incurriendo en agotados, incumplimiento de entregas, etc. 

• Posiblemente los vendedores para clientes comunes no tengan un conocimiento profundo o técnico de todos los productos que podría ofrecer el conglomerado por el tamaño de su portafolio, faltando a dos de los puntos claves “Información completa, exacta y competencia técnica” de lo que desea un cliente. Para contrarrestar esto, se necesitará personal especializado o técnico. 

• Actualmente no existen directrices claras por parte de la casa matriz o holding, que motiven a las empresas del grupo a trabajar unidas en estrategias de negociaciones centralizadas, dejando a libre albedrío la decisión para cada una de ellas participe o no. De continuar así, se convierte en una debilidad para el éxito de esta propuesta, ya que el éxito de las negociaciones centralizadas depende del número de negocios que participe de ello para lograr el volumen y poder de negociación tanto hacia atrás como hacia adelante. 

• De acuerdo con las entrevistas profundas realizadas, en los diferentes países donde tiene presencia las empresas del grupo, estas no son reconocidas por su nombre o razón social, más bien por la marca de sus productos, por ejemplo, en Centro América la marca Norma o Jean Book; por lo que los Gerentes de Ventas perciben que la unificación de la marca presenta un menor impacto internacionalmente en comparación con lo que va a aportar como estrategia en Colombia.

OPORTUNIDADES: 

• El cliente ya no deberá entenderse con varios vendedores y realizar varias negociaciones. El objetivo de la relación gana-gana entre proveedores como compradores es ayudarse mutuamente con precios razonables, productos y servicios de mejor calidad, innovación (desarrollo de nuevos productos o servicios), tiempos de entrega, manejo adecuado del inventario, y demás alternativas que permitan mejorar las rentabilidades de ambos lo cual redunde en una relación y supervivencia a largo plazo.

• Incrementar la eficiencia y eficacia de los procesos, mejorando los niveles de servicio con sus clientes externos e internos. 

• Obtener mayor provecho del sistema ERP de ORACLE, para que los clientes puedan realizar trazabilidad al estado de sus pedidos. Hacer transferencias con sus proveedores y clientes. “Por ejemplo, Trading Process Network, de General Eletric (GE), permite a los proveedores descargar electrónicamente solicitudes de propuestas de GE, ver diagramas de especificaciones de partes y comunicarse con los administradores de compras de esta empresa.”.

• La estrategia de centralización de ventas que se propone en este proyecto de grado, permite complementar de forma directa una excelente implementación del CRM en la empresa, permitiendo lograr los objetivos de esta estrategia de negocio que consiste en enfocarse en los clientes principales para lograr beneficios bidireccionales y económicos. 

• Cada negocio cuenta con un listado de clientes actuales, alguno de ellos de grandes magnitudes y potenciales clientes para ofrecer el portafolio del resto de las empresas del grupo. Si estas han tenido buena experiencia con esta empresa es probable que se interesen en comprar productos de empresas del mismo grupo. 

• Logística: Centralizar sus operaciones de almacenamiento, distribución y exportaciones para minimizar costos logísticos que llegan a ser el 10% de los costos de las empresas. 

• “La falta de soluciones ante las necesidades actuales del cliente y la ausencia de un valor agregado ante sus expectativas son las principales causas de la pérdida de clientes en las organizaciones, según el 57% de los encuestados. Los resultados de la encuesta relegan a segundos puestos otras razones como la existencia de precios más bajos en la competencia (15%), o la mala gestión que muchas veces se realiza de las reclamaciones (11%). En cuanto a cuáles son las mejores formas de fidelizar a los clientes, el 30% de los encuestados señalaron que aportando un valor agregado a la gestión y el 23% citaron los programas de fidelización. Sólo el 6,7% nombraron las promociones y los descuentos”. 

• Unificar una sola marca para los productos y servicios que ofrece el conglomerado, con el objetivo de fortalecer un sólo nombre de marca y posicionarlo en el pensamiento de las personas. Por ejemplo, podría usarse la palabra “Norma” que es una marca que se usa actualmente en productos de varias empresas del grupo o en su defecto utilizar como marca el mismo nombre de “Carvajal”. “El valor de una marca corporativa reside en que representa comúnmente las impresiones que un consumidor tiene de una empresa y por lo tanto se puede extender a los productos que ofrecen en el momento sin importar la destreza real de la empresa” Lo anterior, aumenta las posibilidades de éxito para ingresar nuevos productos manufacturados o distribuidos, además de servicios bajo el nombre o marca posicionada. “La investigación revela una relación positiva entre la reputación corporativa y el rendimiento financiero”  

• La experiencia de las empresas que han centralizado o han realizado sinergias en áreas estratégicas como lo son las compras o la logística, han demostrado con sus resultados económicos impactando positivamente los índices de medición. Para el caso del conglomerado, este se vería reflejando en su medición de VEA . 

• Podría ser interesante y beneficioso que las partes de compras y ventas centralizadas realizaran reuniones periódicas para compartir prácticas y experiencias, ya que cada una las partes representa el cliente directo con el que debe trabajar todos los días y seguramente esto le aporte ideas para el desarrollo, crecimiento y fortalecimiento en el manejo de cada frente. 

• Incentivar las áreas comerciales de las empresas, creando un cargo de vendedores institucionales o corporativos con un perfil superior al común, con mejores oportunidades económicas; fomentando de esta forma el crecimiento profesional y laboral. 

• Los clientes institucionales y empresariales buscan relaciones de largo plazo con sus proveedores debido a la tendencia de manejar proveedores únicos o en paralelo. Esto permite que el fortalecimiento del conglomerado tenga proyecciones a largo plazo y pueda generar inversiones en otros sectores para incrementar su crecimiento y participación en el mercado.   

FORTALEZAS: 

• Reconocimiento del nombre Carvajal en el mercado nacional. 

• La unificación del nombre Carvajal en todos los negocios (marca posicionada). 

• Carvajal cuenta con un recurso humano altamente calificado y capacitado en las diferentes áreas, esta es una gran fortaleza con la que se cuenta para que cada proyecto tenga una rápida curva de aprendizaje y estabilización. Para el caso del departamento centralizado de ventas, actualmente los vendedores cuentan con la capacitación para desarrollar las siguientes competencias: respeto, empatía, conocimiento de los productos, capacidad de comunicación.

• Éxito y posicionamiento de la página libreríanorma.com 

• El grupo Carvajal cuenta con un modernos sistema de información ERP de ORACLE lo cual brinda confiabilidad y actualización en línea de todas sus operaciones. El cliente necesita información inmediata, entre “menos dependa de una llamada mejor”. Esto también se podría manejar a través de la página de librerianorma.com por ejemplo, por medio de simuladores que muestren los diferentes productos, precios, paquetes de productos o servicios y ahorros potenciales. “Los clientes: Son cada vez más exigentes y prácticos, poseen mayores conocimientos y requieren un mayor valor añadido”.

• Aumenta el poder para negociar. Este poder de negociación se presenta ante la competencia y ante el cliente. El tener un portafolio más amplio para presentar puede ser más atractivo para el cliente y desventajoso para la competencia. “Antes de fijar el margen habrá que valorar entre otras cosas la relación de poder que tenemos al negociar, es decir, con relación a los competidores o al estilo de negociar que impera” 

• Las empresas del Grupo tienen presencia en varios países de Latinoamérica, ampliando el campo de acción geográfica para atender clientes que tengan empresas en otros países de Latinoamérica. 

• Las empresas del grupo son negocios certificados en diferentes sistemas de gestión como los son calidad, ambiental, seguridad y salud ocupacional, lo cual resulta de gran importancia, ya que esto representa las garantías, la seriedad y responsabilidad del Conglomerado tanto con sus proveedores, colaboradores como también con sus clientes. 

• Por más de 10 años, Carvajal optó por seguir una estrategia de integración hacia atrás para obtener un mayor grado de control o propiedad de los proveedores. Esta estrategia es eficaz porque se fortalece la negociación, ya que se mantienen quienes puedan satisfacer las necesidades del conglomerado al mejor costo generando relaciones de confianza. De acuerdo a las fortalezas y oportunidades resaltadas, se espera que los beneficios sean de la misma magnitud con la estrategia de ventas centralizadas teniendo en cuenta que se encontraron ventas comunes por más de 30 millones de dólares. 

• Una de las empresas del conglomerado “Carvajal Tecnología y Servicios” como su nombre lo indica está orientado a ofrecer productos y servicios en el área de tecnología, este es un tema que está tomando mucha fuerza actualmente, ya que los negocios están migrando a los escenarios virtuales, de automatización y actualización, por estas razones, esta empresa resulta estratégica, para que otras empresas del grupo puedan ofrecer también sus productos y servicios a los clientes institucionales que atiende este negocio. 

• De acuerdo con las entrevistas profundas, los gerentes de ventas basados en el QSA, opinan que el conglomerado en estudio cuenta con los siguientes diferenciadores o valores agregados: Calidad, acabados complejos, mejor respuesta de abastecimiento, menores lotes de venta, fletes más competitivos gracias a la consolidación que se realiza a través del centro de servicios compartidos. Estos diferenciadores son valorados por los clientes. 

AMENAZAS: 

• Existe la probabilidad que se realicen acuerdos de cumplimiento en tiempo y/o cantidad el no cumplimiento de alguna de las empresas puede comprometer las ventas, reputación y continuidad de las negociaciones de los otros negocios del grupo. “Cuando deba establecer sus objetivos tenga en cuenta la precaución de que sean realistas y dispongan de un margen de maniobra por si debe realizar concesiones”. 

• Este modelo requiere de un nivel de confianza para clientes nuevos. Muchos pueden atemorizarse en realizar todos los negocios con un sólo proveedor. En este caso es necesario resaltar más los beneficios que los riesgos, para que el cliente asuma el riesgo latente en pro de conseguir un beneficio mayor.  

• Los clientes institucionales no invertirán su dinero si percibe que puede correr el riesgo de falta de servicio postventa o respaldo deficiente, debido a que lo que más les interesa es un alto nivel de servicio que el precio y/o calidad del producto ya que estas dos últimas características son lo mínimo que ellos esperan de su proveedor. 

• Identidad o pertenencia de los vendedores que participan de esta estrategia de ventas, ya que si continúan amarrados a las nóminas de los negocios de origen, pueden sesgar o inclinarlos a tener favoritismos de algún tipo. 

• Si los vendedores no se sienten bien retribuidos o incentivados en este tipo de ventas institucionales, pueden inducir a un mal resultado para regresar a la manera convencional de ventas; es decir, de manera independiente por negocio.

FUENTE: https://bibliotecadigital.icesi.edu.co/biblioteca_digital/bitstream/10906/67001/1/estrategia_negociaciones_ventas.pdf

SUBIDO POR: Paola Andrea Colorado Roldán