MATRIZ DOFA PARA ANALIZAR Y MEDIR LA NEGOCIACIÓN

MATRIZ DOFA PARA ANALIZAR Y MEDIR LA NEGOCIACIÓN

La siguiente matriz está aplicada a un trabajo de grado para optar por el título de Magister en Administración con Énfasis en Finanzas llamado "ESTRATEGIA DE NEGOCIACIONES DE VENTAS CENTRALIZADAS EN UN CONGLOMERADO DE EMPRESAS".

La Matriz DOFA (Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas), permitió evaluar la situación de competitividad que generó la propuesta del proyecto de grado para la organización en estudio; así mismo, permitió identificar los beneficios y riesgos de esta propuesta desde dos puntos de vista que son: 

La situación interna que se compone de dos factores controlables: Fortaleza y Debilidades. Estas se constituyen parte de las conclusiones de este proyecto de grado y el otro punto de vista son las situaciones externas que se componen de los otros dos factores no controlables: Oportunidades y Amenazas los cuales se deben tomar como las recomendaciones para maximizar los beneficios y minimizar los riesgos de este proyecto de grado. 

DEBILIDADES: 

• Capacidad instalada en cada negocio para atender las altas necesidades que se pueden presentar con clientes de grandes magnitudes como lo son los institucionales. Incurriendo en agotados, incumplimiento de entregas, etc. 

• Posiblemente los vendedores para clientes comunes no tengan un conocimiento profundo o técnico de todos los productos que podría ofrecer el conglomerado por el tamaño de su portafolio, faltando a dos de los puntos claves “Información completa, exacta y competencia técnica” de lo que desea un cliente. Para contrarrestar esto, se necesitará personal especializado o técnico. 

• Actualmente no existen directrices claras por parte de la casa matriz o holding, que motiven a las empresas del grupo a trabajar unidas en estrategias de negociaciones centralizadas, dejando a libre albedrío la decisión para cada una de ellas participe o no. De continuar así, se convierte en una debilidad para el éxito de esta propuesta, ya que el éxito de las negociaciones centralizadas depende del número de negocios que participe de ello para lograr el volumen y poder de negociación tanto hacia atrás como hacia adelante. 

• De acuerdo con las entrevistas profundas realizadas, en los diferentes países donde tiene presencia las empresas del grupo, estas no son reconocidas por su nombre o razón social, más bien por la marca de sus productos, por ejemplo, en Centro América la marca Norma o Jean Book; por lo que los Gerentes de Ventas perciben que la unificación de la marca presenta un menor impacto internacionalmente en comparación con lo que va a aportar como estrategia en Colombia.

OPORTUNIDADES: 

• El cliente ya no deberá entenderse con varios vendedores y realizar varias negociaciones. El objetivo de la relación gana-gana entre proveedores como compradores es ayudarse mutuamente con precios razonables, productos y servicios de mejor calidad, innovación (desarrollo de nuevos productos o servicios), tiempos de entrega, manejo adecuado del inventario, y demás alternativas que permitan mejorar las rentabilidades de ambos lo cual redunde en una relación y supervivencia a largo plazo.

• Incrementar la eficiencia y eficacia de los procesos, mejorando los niveles de servicio con sus clientes externos e internos. 

• Obtener mayor provecho del sistema ERP de ORACLE, para que los clientes puedan realizar trazabilidad al estado de sus pedidos. Hacer transferencias con sus proveedores y clientes. “Por ejemplo, Trading Process Network, de General Eletric (GE), permite a los proveedores descargar electrónicamente solicitudes de propuestas de GE, ver diagramas de especificaciones de partes y comunicarse con los administradores de compras de esta empresa.”.

• La estrategia de centralización de ventas que se propone en este proyecto de grado, permite complementar de forma directa una excelente implementación del CRM en la empresa, permitiendo lograr los objetivos de esta estrategia de negocio que consiste en enfocarse en los clientes principales para lograr beneficios bidireccionales y económicos. 

• Cada negocio cuenta con un listado de clientes actuales, alguno de ellos de grandes magnitudes y potenciales clientes para ofrecer el portafolio del resto de las empresas del grupo. Si estas han tenido buena experiencia con esta empresa es probable que se interesen en comprar productos de empresas del mismo grupo. 

• Logística: Centralizar sus operaciones de almacenamiento, distribución y exportaciones para minimizar costos logísticos que llegan a ser el 10% de los costos de las empresas. 

• “La falta de soluciones ante las necesidades actuales del cliente y la ausencia de un valor agregado ante sus expectativas son las principales causas de la pérdida de clientes en las organizaciones, según el 57% de los encuestados. Los resultados de la encuesta relegan a segundos puestos otras razones como la existencia de precios más bajos en la competencia (15%), o la mala gestión que muchas veces se realiza de las reclamaciones (11%). En cuanto a cuáles son las mejores formas de fidelizar a los clientes, el 30% de los encuestados señalaron que aportando un valor agregado a la gestión y el 23% citaron los programas de fidelización. Sólo el 6,7% nombraron las promociones y los descuentos”. 

• Unificar una sola marca para los productos y servicios que ofrece el conglomerado, con el objetivo de fortalecer un sólo nombre de marca y posicionarlo en el pensamiento de las personas. Por ejemplo, podría usarse la palabra “Norma” que es una marca que se usa actualmente en productos de varias empresas del grupo o en su defecto utilizar como marca el mismo nombre de “Carvajal”. “El valor de una marca corporativa reside en que representa comúnmente las impresiones que un consumidor tiene de una empresa y por lo tanto se puede extender a los productos que ofrecen en el momento sin importar la destreza real de la empresa” Lo anterior, aumenta las posibilidades de éxito para ingresar nuevos productos manufacturados o distribuidos, además de servicios bajo el nombre o marca posicionada. “La investigación revela una relación positiva entre la reputación corporativa y el rendimiento financiero”  

• La experiencia de las empresas que han centralizado o han realizado sinergias en áreas estratégicas como lo son las compras o la logística, han demostrado con sus resultados económicos impactando positivamente los índices de medición. Para el caso del conglomerado, este se vería reflejando en su medición de VEA . 

• Podría ser interesante y beneficioso que las partes de compras y ventas centralizadas realizaran reuniones periódicas para compartir prácticas y experiencias, ya que cada una las partes representa el cliente directo con el que debe trabajar todos los días y seguramente esto le aporte ideas para el desarrollo, crecimiento y fortalecimiento en el manejo de cada frente. 

• Incentivar las áreas comerciales de las empresas, creando un cargo de vendedores institucionales o corporativos con un perfil superior al común, con mejores oportunidades económicas; fomentando de esta forma el crecimiento profesional y laboral. 

• Los clientes institucionales y empresariales buscan relaciones de largo plazo con sus proveedores debido a la tendencia de manejar proveedores únicos o en paralelo. Esto permite que el fortalecimiento del conglomerado tenga proyecciones a largo plazo y pueda generar inversiones en otros sectores para incrementar su crecimiento y participación en el mercado.   

FORTALEZAS: 

• Reconocimiento del nombre Carvajal en el mercado nacional. 

• La unificación del nombre Carvajal en todos los negocios (marca posicionada). 

• Carvajal cuenta con un recurso humano altamente calificado y capacitado en las diferentes áreas, esta es una gran fortaleza con la que se cuenta para que cada proyecto tenga una rápida curva de aprendizaje y estabilización. Para el caso del departamento centralizado de ventas, actualmente los vendedores cuentan con la capacitación para desarrollar las siguientes competencias: respeto, empatía, conocimiento de los productos, capacidad de comunicación.

• Éxito y posicionamiento de la página libreríanorma.com 

• El grupo Carvajal cuenta con un modernos sistema de información ERP de ORACLE lo cual brinda confiabilidad y actualización en línea de todas sus operaciones. El cliente necesita información inmediata, entre “menos dependa de una llamada mejor”. Esto también se podría manejar a través de la página de librerianorma.com por ejemplo, por medio de simuladores que muestren los diferentes productos, precios, paquetes de productos o servicios y ahorros potenciales. “Los clientes: Son cada vez más exigentes y prácticos, poseen mayores conocimientos y requieren un mayor valor añadido”.

• Aumenta el poder para negociar. Este poder de negociación se presenta ante la competencia y ante el cliente. El tener un portafolio más amplio para presentar puede ser más atractivo para el cliente y desventajoso para la competencia. “Antes de fijar el margen habrá que valorar entre otras cosas la relación de poder que tenemos al negociar, es decir, con relación a los competidores o al estilo de negociar que impera” 

• Las empresas del Grupo tienen presencia en varios países de Latinoamérica, ampliando el campo de acción geográfica para atender clientes que tengan empresas en otros países de Latinoamérica. 

• Las empresas del grupo son negocios certificados en diferentes sistemas de gestión como los son calidad, ambiental, seguridad y salud ocupacional, lo cual resulta de gran importancia, ya que esto representa las garantías, la seriedad y responsabilidad del Conglomerado tanto con sus proveedores, colaboradores como también con sus clientes. 

• Por más de 10 años, Carvajal optó por seguir una estrategia de integración hacia atrás para obtener un mayor grado de control o propiedad de los proveedores. Esta estrategia es eficaz porque se fortalece la negociación, ya que se mantienen quienes puedan satisfacer las necesidades del conglomerado al mejor costo generando relaciones de confianza. De acuerdo a las fortalezas y oportunidades resaltadas, se espera que los beneficios sean de la misma magnitud con la estrategia de ventas centralizadas teniendo en cuenta que se encontraron ventas comunes por más de 30 millones de dólares. 

• Una de las empresas del conglomerado “Carvajal Tecnología y Servicios” como su nombre lo indica está orientado a ofrecer productos y servicios en el área de tecnología, este es un tema que está tomando mucha fuerza actualmente, ya que los negocios están migrando a los escenarios virtuales, de automatización y actualización, por estas razones, esta empresa resulta estratégica, para que otras empresas del grupo puedan ofrecer también sus productos y servicios a los clientes institucionales que atiende este negocio. 

• De acuerdo con las entrevistas profundas, los gerentes de ventas basados en el QSA, opinan que el conglomerado en estudio cuenta con los siguientes diferenciadores o valores agregados: Calidad, acabados complejos, mejor respuesta de abastecimiento, menores lotes de venta, fletes más competitivos gracias a la consolidación que se realiza a través del centro de servicios compartidos. Estos diferenciadores son valorados por los clientes. 

AMENAZAS: 

• Existe la probabilidad que se realicen acuerdos de cumplimiento en tiempo y/o cantidad el no cumplimiento de alguna de las empresas puede comprometer las ventas, reputación y continuidad de las negociaciones de los otros negocios del grupo. “Cuando deba establecer sus objetivos tenga en cuenta la precaución de que sean realistas y dispongan de un margen de maniobra por si debe realizar concesiones”. 

• Este modelo requiere de un nivel de confianza para clientes nuevos. Muchos pueden atemorizarse en realizar todos los negocios con un sólo proveedor. En este caso es necesario resaltar más los beneficios que los riesgos, para que el cliente asuma el riesgo latente en pro de conseguir un beneficio mayor.  

• Los clientes institucionales no invertirán su dinero si percibe que puede correr el riesgo de falta de servicio postventa o respaldo deficiente, debido a que lo que más les interesa es un alto nivel de servicio que el precio y/o calidad del producto ya que estas dos últimas características son lo mínimo que ellos esperan de su proveedor. 

• Identidad o pertenencia de los vendedores que participan de esta estrategia de ventas, ya que si continúan amarrados a las nóminas de los negocios de origen, pueden sesgar o inclinarlos a tener favoritismos de algún tipo. 

• Si los vendedores no se sienten bien retribuidos o incentivados en este tipo de ventas institucionales, pueden inducir a un mal resultado para regresar a la manera convencional de ventas; es decir, de manera independiente por negocio.

FUENTE: https://bibliotecadigital.icesi.edu.co/biblioteca_digital/bitstream/10906/67001/1/estrategia_negociaciones_ventas.pdf

SUBIDO POR: Paola Andrea Colorado Roldán

NEGOCIACIÓN DE CONFLICTOS

NEGOCIACIÓN DE CONFLICTOS

INDIGENAS COLOMBIANOS (WAYUU)

En vista de que hemos venido estudiando los métodos alternativos de negociación de conflictos como una herramienta para la resolución de estos sin tener que recurrir al método tradicional (estrados Judiciales) decidí investigar otros métodos además de los vistos o más bien ejemplos de estos.

En esa investigación  me topé con algo que tal vez la mayoría de los colombianos conozcan más que todo en la región caribe ese algo son los llamados “Palabreros” (putchipuu en idioma wayuu) y decidí profundizar un poco en la función que estas personas cumplen dentro de su tribu y de este modo también dar a conocer esta tradición de nuestro país.

Empece por averiguar que es un “palabrero”

Pero para hablar de estas personas primero hay que hablar un poco sobre quiénes son los wayuu, esta es una tribu indígena que habitan en la guajira Colombiana y Venezolana ya que para ellos no existe la frontera, se dedican en mayor parte al pastoreo de ganado y a la pesca y las mujeres se dedican a tejer mochilas y chichorros (tipo de hamaca) por si alguno se había preguntado de dónde venían esas hermosas mochilas que se ven en las ferias de artesanías.

En fin como toda sociedad que desea vivir en armonía crea sus propias normas de convivencia que buscan evitar conflictos y los wayuu no son la excepción sin embargo como toda sociedad  tiene sus conflictos y enfrentamientos entre sus miembros o con miembros fuera de su tribu cuando esto sucede no recurren a la justicia ordinaria o a la violencia si no que acuden a su autoridad tradicional (mayores) y estos convocan a los palabreros.

La labor de esta persona es la de ser un intermediario que se encarga de transmitir las peticiones o demandas de la parte ofendida a los agresores para así dar inicio a las negociaciones en un ir y venir de demandas y respuestas por parte de ofendido y agresor a los que el palabrero aconseja para tratar de llegar a un acuerdo entre las partes

Para ser más específico enumerare sus funciones.

·         Intervenir en los conflictos o disputas entre familias

·         Arreglar los problemas y dar concejo

·         Llevar la palabra a las familias afectadas

·         Busca la manera de dirimir el conflicto así manden con el palabras ofensivas

·         Escuchar y mantener un comportamiento prudente y discreto

Lo más llamativo de estas personas es que no existe ninguna escuela o algo parecido para ser un palabrero estas personas lo hacen por vocación  o por que alguna persona los persuade o tal vez por probarse así mismo que pueden, ellos empiezan resolviendo problemas pequeños y así ganan experiencia y conocimiento hasta llegar a resolver problemas más complicados como los homicidios.

Ahora bien trayendo esto a nuestro estudio el palabrero lo que realiza es una conciliación ya que este realiza una mediación y da concejo a las partes pero no toma ninguna decisión su objetivo es lograr que sean las mismas personas involucradas en el conflicto los que tomen la decisión de conciliar.

Esto nos demuestra aún más la importancia y la efectividad que tiene los métodos alternativos de solución de conflictos, ya que como se observa en la cultura wayuu han venido usando este método de negociación de conflictos desde hace muchos siglos incluso antes de la conquista y de esta manera han contribuido en la solución de conflictos dentro de su sociedad e inclusive con personas externas logrando así mantener la armonía y la paz dentro de su cultura.

por ultimo quisiera resaltar que esta tradición de los palabreros ha sido declarada patrimonio cultural e inmaterial de la humanidad por la UNESCO

Referencia: http://palabrerowayuu.blogspot.com.co/?m=1

Redactado por: Armando Blanco Ortiz

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Diferencias y Semejanzas de algunas técnicas de negociación

En el siguiente link podrán encontrar información relacionada con los modelos de negociación competitivo y colaborativo, los principios y métodos de harvard, las diferencias y semejanzas entre negociación competitiva y colaborativa y los estilos de negociación en diferentes culturas.

http://es.slideshare.net/edgargomezr/diferencias-y-semejanzas-de-algunas-tcnicas-de-negociacin

Subido por: Paola Andrea Colorado Roldán

ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

LOS SIETE ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

 Harvard es una las instituciones más prestigiosas del mundo y las investigaciones que de ella salen, suelen ser las mejores que genera el mundo académico. La negociación no es la excepción y hasta ahora el método con más prestigio para resolver conflictos o cerrar tratos es la que esta universidad ha dado.

El particular método que Harvard ha diseñado para poder alcanzar negociaciones satisfactorias se basa en 7 elementos y tiene como principal eje el interés de las personas. En torno a este eje es que se desglosan los siguientes puntos que sirven de complemento para cualquier tipo de fin que se desea alcanzar.

El primero es el interés. Para el método Harvard de negociación este elemento es el principal. Tener claro nuestros intereses dentro del conflictos es el primer paso para poder iniciar con el pie derecho una buena negociación. También, es preciso, ejercitar la intuición para poder suponer cuales son los intereses del otro. A ejemplos prácticos se puede decir que realizar una lista con nuestros intereses y los posibles intereses de la otra parte es clave para poder apuntar a una buena negociación.

La alternativa es el segundo elemento. Este factor es clave para no cerrarse sólo en las opciones que surgen dentro de la negociación. La alternativa es la salida de emergencia, se constituye como el plan B. Un ejemplo puede ser el tener otra persona interesada en tu producto, en el caso de que la negociación sea en base a una venta que quieras realizar.

Las posibles variantes dentro de la negociación son las opciones, este es el tercer elemento de la negociación según el método Harvard. Se ve dentro del conflicto como un posible camino alternativo a las ideas centrales, considera pequeños cambios que no afecten sus intereses. En este caso, toma en cuenta a la otra parte como una posible solución. Un ejemplo sería en vez de que el pago se realice en su totalidad en efectivo, se tome un 20 % a cuotas o por bienes de la contraparte.

Legitimar nuestros intereses es el paso cuatro. Cada una de nuestras pretensiones deben estar basadas en factores objetivos, medibles, demostrables. Se sugiere evitar las justificaciones subjetivas a toda costa, ya que esto puede terminar con un resultado desfavorable. Para este paso es clave apoyarse en números, estadísticas o factores que sean más genéricos y entendibles para cualquiera. Justificar el precio de 14.000 dólares por el cariño que uno tiene al auto que quiere vender podría ceder fácilmente ante la tasación del mercado que es de 10.000 dólares.

Los elementos de comunicación y relación van conectados. La comunicación es elemental en estos casos, transmitir con claridad los intereses da la imagen de transparencia, con la cual se puede forjar una relación limpia y de confianza, así como una negociación con una comunicación poco clara da como resultado una relación con dudas que puede llevar a malos resultados

Y el último elemento, es el compromiso. Sencillo, pero importante para cerrar una buena negociación, se trata de cumplir con lo dicho en el acuerdo previo. Seguir los pasos que se trazaron y por sobre todo no mentir o intentar variar lo tratado, es el elemento de responsabilidad ante el otro. Esto puede decidir acciones futuras en el caso de que la negociación sea con un proveedor o cliente que podría ser recurrente.

FUENTE: http://www.ptf.com.py/blog/7-elementos-de-la-negociacion-segun-harvard/
SUBIDO POR: Paola Andrea Colorado Roldán

CARACTERÍSTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

Características de un buen negociador

Entre las principales cualidades que todo ejecutivo debe tener para ser un buen negociador, los especialistas enumeran: entusiasmo, convicción, persuasión y habilidad de comunicación.

Otra característica importante es que debe ser buen observador, para de esta forma poder interpretar el estado de ánimo de su contraparte y utilizarlo a su favor. Sin embargo, también es indispensable que sea respetuoso y honesto, evitando los engaños e intentando comprender la situación del otro.

Para Narisna, existen cuatro cualidades básicas que definen a todo buen negociador:

• Es flexible y sabe escuchar. El combustible esencial en la negociación es la comunicación. Quien solamente se escucha a sí mismo será incapaz de detectar qué intereses busca satisfacer la otra parte.
• Se informa correctamente acerca de los aspectos que estima serán relevantes a la hora de resolver un conflicto ó cerrar un acuerdo.
• No confía. Chequea permanentemente los datos que se manejan en la mesa de negociación.
• Sabe seducir, establecer límites claros, utilizar el humor como elemento de comunicación y también factores relacionados con las emociones de la otra parte.

A su vez, todo ejecutivo para ser un buen negociador debe estar capacitado, tener una formación integral y ser extremadamente profesional en su manera de actuar. En resumen, no debe dejar nada librado al azar.

“Un negociador debe, fundamentalmente, conocer el proceso de negociación moderna, sabiendo que no afrontará dos negociaciones iguales y que la materia negociable, los actores y los mercados son elementos dinámicos, que requerirán de él un manejo exhaustivo de las distintas estrategias de negociación y sus tácticas”, señala Murro.

Por todo esto, para el experto, un factor fundamental que ningún ejecutivo puede dejar de tener en cuenta es la capacitación.

“En la vida corporativa actual los negociadores no nacen, se hacen“, afirma. 

Tipos de negociación 

La mayoría de los especialistas distinguen tres tipos básicos de negociación:

• competitiva,
• de colaboración y
• de subordinación.

La estrategia competitiva consiste en alcanzar los objetivos de una de las partes a expensas de los intereses de la otra. La de colaboración, en cambio, hace hincapié en lograr metas comunes que beneficien a ambas partes. En tanto, la estrategia de subordinación es aquella en la que una de las partes decide posicionar sus metas por debajo de las de la otra parte con el fin de evitar conflictos.

Dentro de estas tres clases de negociación existen a su vez una gran variedad de técnicas que, de acuerdo a su intensidad, pueden ser clasificadas en: estrategias de bajo riesgo y estrategias de mediano y alto riesgo.

La elección de las estrategias de negociación, además de estar ligada al contexto y al tipo de acuerdo que se pretenda lograr, está vinculada también con la clase de negociador que vaya a utilizarlas.

Según Narisna, los tipos de negociadores más comunes son:

• El competitivo,
• el transador,
• el colaborador,
• el evasivo y
• el acomodaticio.

En este sentido, Murro señala que, en esta cultura, la clase de negociación más frecuente es la competitiva, en la que se prioriza, por encima de todo, los intereses propios sin importar demasiado cómo quedará la relación con el otro.

FUENTE: https://ekhosfera.wordpress.com/2008/03/10/negociaciontipos-y-caracteristicas/
SUBIDO POR: Paola Andrea Colorado Roldán

NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN 

El ejecutivo de hoy en día demanda tener habilidades que complementen su formación; Negociar es sin dudas una de las habilidades fundamentales que todo líder debe tener para ser exitoso en su tarea.

“En un mundo globalizado, que requiere de profesionales innovadores, flexibles, reflexivos y capaces de generar valor para sus empresas, el dominio de las herramientas de negociación otorga al ejecutivo una ventaja competitiva clave, ya que le permite construir relaciones efectivas, acomodar posiciones diferentes, que en principio parecen incompatibles, y por supuesto prevenir y resolver conflictos”, señala Leonardo Narisna, profesor del programa ejecutivo de Negociación de la Universidad de Palermo.

Según Carlos Murro, coordinador académico del Programa de Formación Gerencial en Negociación Empresaria de IDEA y autor de los libros Negociemos! y Acordemos!, una de las funciones fundamentales de todo ejecutivo es interactuar con el ‘afuera’ de su propia compañía, “ya sea haciendo sociales con sus pares de otras empresas, haciendo trascender sus proyectos de negocios frente a funcionarios del área de gobierno o imponiendo sus productos y sus negocios en el mercado dónde opera.”

Además, luego debe comunicar su estrategia internamente, liderando procesos complejos que, necesariamente, requerirán de la persuasión.

En ese contexto, entonces, es donde la negociación profesional se convierte en una herramienta indispensable, ya que le permitirá al ejecutivo operar frente a distintos actores y cambiar de tácticas y estilos de acuerdo los objetivos específicos que persiga y la persona que tenga enfrente.

Herramientas
En toda negociación existen una variedad de recursos posibles de utilizar, pero no todas son aplicables a cualquier situación. Por eso, antes de encarar una negociación es fundamental realizar una evaluación precisa de cuál es el escenario en el que se está situado.

Para que la negociación llegue a buen puerto, los especialistas recomiendan analizar el problema desde la perspectiva del otro, ver de qué manera la contraparte evalúa el conflicto y qué motivos lo llevan a negociar, apropiarse de sus planteos y, a partir de allí, comenzar a estudiar y definir cuál sería la mejor solución para satisfacerlos.

A su vez, una tarea fundamental que se debe realizar antes de cualquier negociación es determinar de forma clara qué diferencias puntuales separan a las distintas partes involucradas en el conflicto y cuáles son las prioridades que tiene cada una.

El trabajo del negociador consiste también en ampliar el horizonte, para permitir así el surgimiento de soluciones e ideas que conformen a ambas partes. Una herramienta que en ocasiones resulta de gran utilidad es pedir la opinión de un tercero ajeno a la negociación, para que aporte una mirada objetiva de la situación.

Narisna además recomienda “tener en claro qué alternativas existe en caso de no llegar a un acuerdo, así como el costo de dichas alternativas”.

FUENTE: https://ekhosfera.wordpress.com/2008/03/10/negociaciontipos-y-caracteristicas/
SUBIDO POR: Paola Andrea Colorado Roldán