NEGOCIACIÓN
“En un mundo globalizado, que requiere de profesionales innovadores, flexibles, reflexivos y capaces de generar valor para sus empresas, el dominio de las herramientas de negociación otorga al ejecutivo una ventaja competitiva clave, ya que le permite construir relaciones efectivas, acomodar posiciones diferentes, que en principio parecen incompatibles, y por supuesto prevenir y resolver conflictos”, señala Leonardo Narisna, profesor del programa ejecutivo de Negociación de la Universidad de Palermo.
Según Carlos Murro, coordinador académico del Programa de Formación Gerencial en Negociación Empresaria de IDEA y autor de los libros Negociemos! y Acordemos!, una de las funciones fundamentales de todo ejecutivo es interactuar con el ‘afuera’ de su propia compañía, “ya sea haciendo sociales con sus pares de otras empresas, haciendo trascender sus proyectos de negocios frente a funcionarios del área de gobierno o imponiendo sus productos y sus negocios en el mercado dónde opera.”
Además, luego debe comunicar su estrategia internamente, liderando procesos complejos que, necesariamente, requerirán de la persuasión.
En ese contexto, entonces, es donde la negociación profesional se convierte en una herramienta indispensable, ya que le permitirá al ejecutivo operar frente a distintos actores y cambiar de tácticas y estilos de acuerdo los objetivos específicos que persiga y la persona que tenga enfrente.
Herramientas
En toda negociación existen una variedad de recursos posibles de utilizar, pero no todas son aplicables a cualquier situación. Por eso, antes de encarar una negociación es fundamental realizar una evaluación precisa de cuál es el escenario en el que se está situado.
En toda negociación existen una variedad de recursos posibles de utilizar, pero no todas son aplicables a cualquier situación. Por eso, antes de encarar una negociación es fundamental realizar una evaluación precisa de cuál es el escenario en el que se está situado.
Para que la negociación llegue a buen puerto, los especialistas recomiendan analizar el problema desde la perspectiva del otro, ver de qué manera la contraparte evalúa el conflicto y qué motivos lo llevan a negociar, apropiarse de sus planteos y, a partir de allí, comenzar a estudiar y definir cuál sería la mejor solución para satisfacerlos.
A su vez, una tarea fundamental que se debe realizar antes de cualquier negociación es determinar de forma clara qué diferencias puntuales separan a las distintas partes involucradas en el conflicto y cuáles son las prioridades que tiene cada una.
El trabajo del negociador consiste también en ampliar el horizonte, para permitir así el surgimiento de soluciones e ideas que conformen a ambas partes. Una herramienta que en ocasiones resulta de gran utilidad es pedir la opinión de un tercero ajeno a la negociación, para que aporte una mirada objetiva de la situación.
Narisna además recomienda “tener en claro qué alternativas existe en caso de no llegar a un acuerdo, así como el costo de dichas alternativas”.
FUENTE: https://ekhosfera.wordpress.com/2008/03/10/negociaciontipos-y-caracteristicas/
SUBIDO POR: Paola Andrea Colorado Roldán
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